商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判队伍的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。

（一）谈判组织籾成原则

1.根椐谈判对象确定组织规模

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3？5人。在这种规模中最容易发挥小组人员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。队伍规模过大，增加开支，而且容易产生内耗和调配术灵，不利于谈判的进行；人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的问题，拖延谈判期限，导致丧失时机。法|律教育网

2.谈判人员层次分明、分工明确

由于商务谈判往往会涉及许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择 谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。谈判 班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。每个人有自己特殊的任务，不能工作越位，角色混淆。遇到争论不能七嘴八舌争先恐后发言，该谁讲谁讲，要有主角和配角，要有中心和外围，要有台上和台下。谈判队伍要分工明确、纪律严明。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作、协同作战。

3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格

商务谈判是一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权力能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

（二）谈判组织八员构成

谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员包括三个部分：

1.谈判小组的领导人或主谈人

谈判领导人就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环节#权威人士。因此，无论从什么角度来认识这些谈判领导人员，他们都应该是富有经验的谈判高手。他们除了具有一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力V有较强的学习能力和准确的概括能力；此外还应有善于控制与协调谈判小组成员的能力。

2.专业人员

谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对是出的各种专业问题，又便向主谈人提出解决专业问题的建议。尤其是法律人员在谈判过程中，既要确认谈判对方的合法资格，又要监督谈判依法进行，同时，还要审查法律文件的准确性和完备性，草拟、审查有关的协议等。

3.必需的工作人员

如速记员、打字员等，他们不是谈判的正式代表，仅是谈判班子的工作人员。这些人员根据需要从事记录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判队伍一经组成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员职责分工，并在谈判技巧和策略方面适当培训。

http://www.chinalawedu.com/falvguwen/fuxi/pa2014041814343861388085.shtml

法律顾问《企业管理知识》知识点：商务谈判的基本程序

 2014年企业法律教材已经出来，在这里总结2014年企业管理知识最新知识点，希望对各位考生的复习有所帮助！

商务谈判不论规模如何，一般包括准备、开局、正谈判、签约四个阶段。

1. 准备阶段

一场谈判能否达到预期的效果，获得圆满的成功，不仅要看谈判桌上有关策略、战术和技巧的联合运用与充分发更要依赖于谈判前的细致准备。谈判准备主要包括四个方面： 组织人员、收集信息、制定方案、模拟谈判。

2. 开局阶段

主要是指谈判双方见面后，在进人具体内容之前，相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题进行交谈的时间和经过。占用的时间虽然很短，但开局好坏很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调和氛围。法|律教育网

3. 正式谈判阶段

这是实质性阶段，从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

4. 签约阶段

谈判双方经过多次反复洽谈，就结果达成一致意见后，为明确双方的权利和义务，拟就合同的条款，以文字形式签订书面合周，这是重要的法律依据，因此合同内容必须与双方谈判达成的事项完全一致。